我剛做銷售時，幾乎沒人看好我。
因為大家印象中的銷售都特別能講，在各種社交場合都能如魚得水；而我就連在公司內(nèi)部聚會，都不算是活躍份子。
可我自己卻挺有底氣的，因為我隱隱覺得場面熱鬧不一定意味著結(jié)果好，溝通更看重的不是這些。
經(jīng)過半年驗證，這種本能的悟性確實幫我做出了漂亮的業(yè)績：我經(jīng)常能約到難約的客戶高層；一旦我認準的客戶，八成以上在我拜訪過3次后就能被我的誠意所打動；甚至快要進入投標階段的項目，我也能扭轉(zhuǎn)局面、爭取到合作機會。
后來不只是我自己用，我將這套方法總結(jié)教給下屬后，發(fā)現(xiàn)他們的商機簽單率也提升了。
為什么這套方法如此奏效呢？
認真琢磨后，我發(fā)現(xiàn)最大的原因是它暗含了高效溝通的4個底層規(guī)律：
1、目的驅(qū)動
2、價值驅(qū)動
3、傾聽驅(qū)動
4、沖突驅(qū)動
01 目的驅(qū)動
高效溝通的前提，是有明確的溝通目的。
如果沒有目的，你就會用本能去溝通，或爭辯不休，或沉默不已，或自以為是。
我做銷售時，經(jīng)常聽到客戶抱怨說，有些銷售拜訪特別勤，老來串門，噼里啪啦說一通恭維的話，然后例行退場，耗費了時間不說，到最后你都不知道他想干什么。
這就是典型的沒有目的的溝通，自己卻想當然地以為已經(jīng)溝通了。
真正的溝通高手，他們知道對話的多少無助于溝通，最重要的是有沒有明確每次的對話要獲得什么。
目的驅(qū)動的溝通，至少需要做到以下兩點：
▼ 1?溝通前明確目標
溝通前，自問以下幾個問題：
“明確目標”提問清單
1、我希望通過這次溝通獲得什么？或?qū)崿F(xiàn)什么愿望？
2、對方是怎么看待這一次溝通的？他可能想獲得什么？
3、我們之間共同的目標是什么？
4、如果我跟對方提出目標訴求，可能會面對哪些拒絕？
5、被拒絕時我該如何做以保持平和的狀態(tài)堅持目標？
需要注意的是：溝通是雙向的。
溝通前，我們既要明確自身的目的，也要去思考溝通對象的目的。因為只有在滿足對方的前提下，你的目的才有可能實現(xiàn)。
▼ 2?溝通后確認目標
溝通中的共識只是口頭承諾，目的要真正達成，還要靠溝通后的有效推進。
因此，溝通后，你還需要借助以下3步驅(qū)動目標的實現(xiàn)：
1）在溝通達成共識后，最好能夠?qū)餐哪繕嗣鞔_清晰的承諾。比如一定要定義清楚目標的具體要求是什么，具體什么時間完成，如果涉及多人協(xié)作，還要明確清楚主要責任人。
2）在過程中增加一個確認節(jié)點，以確保對方行動能按目標預(yù)期推進。
3）關(guān)注風險。目標達成過程中一定是會存在風險的，所以你還要關(guān)注目標達成過程是否有變化，以便隨時調(diào)整應(yīng)對策略。
02 價值驅(qū)動
高效溝通的第二個規(guī)律，是價值驅(qū)動。
不產(chǎn)生價值的溝通，就不能稱之為溝通，只是閑聊。
如何用價值驅(qū)動溝通呢？
▼ 1?優(yōu)先給予
“將欲取之，必先與之。”
如果你想獲取價值，請先給對方提供部分價值。
這種溝通方法就是借鑒的人際交往中的互惠現(xiàn)象。
什么是互惠呢，舉個例子。
比如，你和同事中午聚餐，結(jié)賬時同事?lián)屩I了單，明天你倆再吃飯時，一定是你搶著買單。
接受了別人的恩惠，你的心里就會有一種負債感，這種負債感會促使你盡快以相同的方式還掉人情債。
溝通時同樣可以先站在幫助對方的出發(fā)點，主動分享你可以提供的價值信息，當對方感受到你給予的幫助，自然會愿意配合你表露想法和達成共識。
▼ 2?巧妙提問
你打過乒乓球嗎？是否還記得你來我往的對打快樂？
要想讓乒乓球持續(xù)打下去，就一定要以對方打得到的方式擊球，而這跟兩名球員的擊球與回擊息息有關(guān)。
溝通中要從對方那里獲得價值，除了先給予外，還要像打乒乓球一樣會提問，一個巧妙的提問就好比一個高質(zhì)量的擊球，對方得到這個擊球后才更有可能給你回出一個高質(zhì)量的回球，也就是有價值的回答。
巧妙的提問需要把握2點原則：
原則一：間接提問
提問不能太直接，不然就會陷入你問我答的緊張狀態(tài)。
我們可以在提問前加一個“墊子”，比如你可以先迎合對方的觀點“你這句話一下就說到點子了上”，再提你的問題“你是怎么想到這個問題的”。
對方獲得了認可，自然就會愿意分享更多信息給你了。
原則二：靈活提問
當你不知道對方想什么時，可以借助探索類的開放性問題，讓對方多說一點。
比如“你最關(guān)注的要求是什么呢？”
當你知道對方想法，卻不清楚具體要求時，可以借助澄清式提問，深入了解更具體的信息。
比如“咱們希望改善到什么程度？是什么原因讓你想選這個選擇呢？”
當你知道對方想什么，又想融入自己的觀點和建議時，可以增加補充類問題。
比如“我過去也接觸過這類事情，除了你說的這幾點原因，我覺得可能還有…你覺得呢？”
當你做到優(yōu)先給予和巧妙提問時，基本對方就會很樂意給你提供信息了。
不過若要對方更信任你，愿意配合你實現(xiàn)目標，你還需要學(xué)會有效地傾聽。
03 傾聽驅(qū)動
在絕大多數(shù)情況下，對方不愿意聽你說的原因并不是因為他們固執(zhí)，而是因為他們覺得你并沒有把他們的話聽進去。
說服別人最好的方法，是用你的耳朵去聽聽他們在講什么。
因為這個世界上喜歡傾訴的人太多，可愿意用心傾聽的人實在太少，大多數(shù)人都是以自我為中心的傾聽。
什么是以自我為中心的傾聽？
想像一下這個場景：
你找領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，領(lǐng)導(dǎo)反問一句，“沒看到這周有什么進展呀，你們都在干什么？”
你立馬覺得委屈極了，恨不得馬上撂挑子走人，接下來的匯報也是草草應(yīng)付了事。
這就是以自我為中心的傾聽，我們以自己的經(jīng)驗去進行判斷，希望說服對方“我是對的”；其實更多是自己內(nèi)心的投射，而不是真的看見、聽見了對方。
真正有效的傾聽，是以對方為中心的傾聽。把注意力聚焦在說話者的身上，努力站在他的立場去理解講話的內(nèi)容，感受他的感受。
還以向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作為例，為什么他會這么反問你呢？
如果你是以對方為中心去傾聽，就不會怪領(lǐng)導(dǎo)忽視你的努力，反而會思考“是不是領(lǐng)導(dǎo)最近比較忙，沒空關(guān)注項目？我下次要更及時、更多地匯報才對。”
我以前有個銷售同事，他跟客戶的關(guān)系特別好，因為每次見客戶前他會例行做三件事：
了解客戶的工作、個人背景；他當前關(guān)心或者煩惱什么事情；他個人喜歡什么樣的溝通風格以及喜歡什么環(huán)境下溝通。
這種以客戶為中心的溝通方式，讓他在傾聽客戶講話時，總能敏銳地關(guān)注到客戶的痛點和訴求，所以客戶都特別愿意跟他聊天，一來二去信任感建立了，合作就變得很容易了。
04 沖突驅(qū)動
你是否有過這樣的經(jīng)歷：
下屬已經(jīng)不適合呆在公司了，辭退他是你唯一的選擇，可是你很難開口，甚至害怕他反過來指責你不近人情。
你不想接別人的派活，可又害怕拒絕引發(fā)沖突。
被在意的人說話刺激了，你為了照顧對方感受不想回懟，可自己又很生氣。
溝通中，我們都有回避沖突的傾向，因為害怕沖突會破壞溝通，甚至導(dǎo)致關(guān)系惡化。
但其實，沖突恰恰是驅(qū)動深層次溝通的有效手段。
因為沖突意味著彼此需求、想法不匹配，這種矛盾并不是由沖突導(dǎo)致的，而是它們原先藏在表面和諧之下。
只有爆發(fā)沖突，潛藏的矛盾才會暴露出來，你們的溝通才會更進一步，觸及真正痛點。
那如何化解沖突呢？
最有效方式是先跟后帶，即先附和對方的觀點，然后再帶領(lǐng)他去你想去的方向。
因為只有你先理解別人，才能獲得別人的理解。
先跟后帶有三層境界：
▼ 第一層：表示贊同地跟
比如，說“Yes、是的、點頭”，以表示我很同意，這種一般適用于剛開始聊天，或者對方強烈、持續(xù)地表達觀點時。
需要注意的是：當持續(xù)跟了6-7個來回后，對方基本能夠充分感受到你對他的理解了，這時要考慮帶入你的觀點，否則會讓人感覺你沒有主見。
▼ 第二層：提取關(guān)鍵地跟
對方反復(fù)提及，以及提到表情會發(fā)生變化的詞語，往往就是對方關(guān)心的關(guān)鍵詞。
只要你借助這些關(guān)鍵詞回應(yīng)，就會讓對方感覺被關(guān)心、被理解了。
我以前挽留一個堅決要辭職的下屬，不管我如何勸說，他只有一個觀點要辭職，而且特別防備我。
然后我從他的話語中發(fā)現(xiàn)多次出現(xiàn)“迷茫”二字，于是我問他：“我特別能理解你迷茫的處境，如果辭職能更好地解決也沒關(guān)系，你愿意跟我聊一下，是發(fā)生了哪些事情導(dǎo)致你迷茫嗎？說一下你可能也會舒服些。”
結(jié)果敞開聊才發(fā)現(xiàn)，迷茫的原因是存在很多誤會，他的心結(jié)解開了，不用我挽留，他也決定留下來繼續(xù)攻克自已的難關(guān)。
▼ 第三層：表達共情地跟
這一層對換位思考能力有一定要求，因為要求你放下自己的評判，想他人所想，感受他人的感受。
做到這一步，需要你先放下對沖突事件的爭論，純粹地反饋你感受到的情緒，幫助對方釋放無意識下壓抑的情緒，然后再討論事情。
當他感受到你的理解和包容了，自然就會愿意認同你的觀點了。
05 總結(jié)
通過總結(jié)多年的銷售生涯，以及對上級、平級和下級的溝通經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)高效的溝通不外乎是符合了以下4個規(guī)律：
1、目的驅(qū)動：有了目的，溝通才有了靶標
2、價值驅(qū)動：時刻注意價值的給予和獲取，避免溝通變閑聊
3、傾聽驅(qū)動：有效地傾聽，更能獲得對方的認同和信任
4、沖突驅(qū)動：直面沖突，溝通才會進入更深層次
如果你在溝通中也能做到以上4點，那我相信溝通對你來說就真的不難了，你的溝通水平至少超過90%的人。
祝你早日成為溝通高手！
